對于五金鎖具企業(yè)來說，選擇優(yōu)化的賣貨渠道，有利于產(chǎn)品的快速銷售和企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展;而選擇合理的營銷模式，則有利于擴(kuò)大對采購商或加盟商的影響力度。更重要的是有利于整個產(chǎn)業(yè)利潤的增加和企業(yè)競爭力的增強(qiáng)。因此，對于中國五金鎖具行業(yè)賣貨渠道模式的探討和研究，利于企業(yè)更好地適應(yīng)行業(yè)未來的發(fā)展需求。那么，現(xiàn)如今的五金鎖具企業(yè)有哪些賣貨渠道呢?

　　之一：大賣場銷售模式

這種模式一般是家居、建材、五金等產(chǎn)品的混合超市，它的形式與我們?nèi)粘５目焖傧M(fèi)品領(lǐng)域的大型超市類似。一般是采取坐店式的銷售模式，而它的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就在于店面的選址和供應(yīng)鏈的管理。這種模式的競爭優(yōu)勢在于其店面的城市覆蓋率高，便于采購，物流方便。而它的供應(yīng)產(chǎn)品定位也是專業(yè)級與DIY產(chǎn)品。鎖定的目標(biāo)客戶群則是建筑企業(yè)、家庭等，運(yùn)作模式一般為直營店連鎖式，所以勢必會加大成本的投入。

當(dāng)然，大賣場模式對于與建筑有關(guān)的工具采購是具有一定貢獻(xiàn)率的，但由于其滿足的市場細(xì)分有限，其對五金鎖具行業(yè)來說，只能算是輔助模式。

之二：經(jīng)銷商加盟代理銷售模式

在目前中國五金鎖具產(chǎn)品的分銷渠道中，這種模式占據(jù)主導(dǎo)地位，同時也帶來了五金鎖具行業(yè)絕大部分的銷售，其靈活性強(qiáng)，可以滿足不同的市場需求，發(fā)展的空間是一定的。但它卻是比較落后的渠道模式，日后勢必會受到其他模式的擠壓和沖擊。

目前中國五金鎖具行業(yè)的產(chǎn)品分銷絕大部分采用此種渠道模式，這里既有歷史的原因，也有采購特點(diǎn)的原因。這種渠道模式是五金鎖具企業(yè)品牌強(qiáng)大的必須之路，五金鎖具在國內(nèi)發(fā)展的歷程比較短，加之五金鎖具的非標(biāo)制作，也限制了五金鎖具企業(yè)的經(jīng)銷加盟速度，所以誰的經(jīng)銷商數(shù)量多且質(zhì)量高，誰就能贏得市場，而且這個市場可以“固若金湯”。

從那些在金融危機(jī)中仍能保持高速增長的企業(yè)，我們就能得出答案，他們共同的特點(diǎn)就是在國內(nèi)有著強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)建成的“馬其諾防線”。經(jīng)銷加盟網(wǎng)絡(luò)布局設(shè)計要考慮渠道的長度和寬度，*分銷是zui窄的一種分銷渠道形式，是指在一定地區(qū)、一定時間內(nèi)只選擇一家中間商經(jīng)銷或代理，授予對方*經(jīng)營權(quán);渠道長度是指為完成企業(yè)的目標(biāo)而需要的渠道層次數(shù)目。建材企業(yè)一般選用*分銷的扁平渠道，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份比較適宜市級*分銷，不太發(fā)達(dá)的省份采用省級代理*分銷，這樣經(jīng)銷代理商責(zé)任心強(qiáng)、積極性高，較少發(fā)生渠道沖突，便于管理，集中資源做好品牌，所以這是五金鎖具企業(yè)比較親睞的銷售模式。

但是中國五金鎖具產(chǎn)品的需求與采購特點(diǎn)正在發(fā)生變化，此種模式對于企業(yè)來說，加大了營銷的難度;而對于采購者來說，也很難獲得及時、便利、足夠的產(chǎn)品供應(yīng)與專業(yè)周全的服務(wù)，更別說顧問式的服務(wù)與營銷方式。當(dāng)然，就目前的中國市場而言，在其他模式發(fā)展不充分的情況下，加盟代理制還是有一些優(yōu)點(diǎn)的。通過此模式，可以借助龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，快速分銷企業(yè)的產(chǎn)品銷售。但是代理制的缺點(diǎn)也不容忽視，因?yàn)榇碇埔话銥槎嗉壌?，渠道環(huán)節(jié)多，產(chǎn)品的zui終銷售價格較高;廠家對渠道的控制能力差，對渠道管理難度大，價格容易混亂;很難塑造與維護(hù)終端品牌形象等等。因此，對于中國本土的渠道而言，集約化與集成化供應(yīng)已成為必然趨勢，所以，這種模式的改革事在必行，這也是五金鎖具企業(yè)應(yīng)該思考的一個問題。

之三：連鎖超市銷售模式

　　這種模式雖然類似于大賣場模式，但又不*雷同于大賣場模式。這種模式是以*意義上的連鎖為核心模式，管理規(guī)范，規(guī)?；?jīng)營。雖然現(xiàn)在國內(nèi)也存在一些類似于這種模式的所謂連鎖店，但也只是在形式上做到了在不同區(qū)域?qū)崿F(xiàn)開店的目標(biāo)，就產(chǎn)品種類、規(guī)模以及管理而言都還沒有達(dá)到連鎖超市的要求。有些五金鎖具企業(yè)雖然在很多地區(qū)開有店面，并且打算采取直營和加盟兩種經(jīng)營模式，但由于品牌度不高，規(guī)模有限，難以形成規(guī)模優(yōu)勢，因此不能獲得許多廠家的直接代理權(quán)，價格上不能形成優(yōu)勢，不能形成統(tǒng)一及時的集成供應(yīng)，就不具備形成連鎖超市的各種條件，所以也只是相對的連鎖形式。既然國內(nèi)渠道商本身由于資金和管理的問題，難以運(yùn)作全國范圍內(nèi)真正的連鎖超市，那么這塊蛋糕自然會吸引許多資金雄厚，擁有成熟經(jīng)驗(yàn)的國外企業(yè)的覬覦。

目前中國五金鎖具行業(yè)絕大多數(shù)產(chǎn)品都是通過代理經(jīng)銷的模式流通的，經(jīng)銷商規(guī)模小，難以形成規(guī)模優(yōu)勢，不能滿足采購商逐步增加的一站式采購要求。隨著采購環(huán)境越來越規(guī)范，客觀上需要銷售的透明度來越來越高，普通的經(jīng)銷商銷售模式已經(jīng)落后，他們只能滿足普通的DIY、民用級別的市場需求。而大賣場選址過于集中，并且運(yùn)營成本高，不能滿足中國不同的市場需求;連鎖超市的規(guī)模小于大賣場，但產(chǎn)品的種類*可以達(dá)到采購的要求，并且其運(yùn)營本身費(fèi)用不高，店面的覆蓋面廣，經(jīng)營靈活，在經(jīng)營中可以從客戶的需求出發(fā)，增加服務(wù)的附加值，增強(qiáng)市場競爭力。且由于連鎖超市店面多，銷售額大，自然會吸引廠家的加入，其采購成本就會降低，具有相對的價格優(yōu)勢。此模式還可以采取直營和加盟兩種形式，只要資金充足，具備足夠的規(guī)模，品牌度高，兩種形式都不存在多大風(fēng)險。連鎖超市模式的優(yōu)勢較為明顯，其單店規(guī)模適中，產(chǎn)品線也足夠長，可以同時滿足消費(fèi)者對各種產(chǎn)品的采購要求，發(fā)展?jié)摿薮蟆?br />
　之四：B2B及互聯(lián)網(wǎng)銷售模式

電子商務(wù)在現(xiàn)代企業(yè)營銷中已經(jīng)逐漸成為一種*的銷售模式，優(yōu)點(diǎn)眾多，超越時間和地理限制，能zui大化滿足采購的便利化需求，且可降低運(yùn)營成本。中國五金鎖具行業(yè)通常利用中介平臺阿里巴巴、敦煌網(wǎng)、慧聰網(wǎng)等進(jìn)行電子商務(wù)的運(yùn)營，極少有企業(yè)通過自己的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子商務(wù)操作。

在五金鎖具行業(yè)，通常只有經(jīng)銷商和小企業(yè)通過電子商務(wù)來銷售，原因很多：一是采購習(xí)慣還沒有*網(wǎng)絡(luò)化;二是企業(yè)擁有成熟的線下渠道，設(shè)置電子商務(wù)，會與既有渠道發(fā)生利益沖突;三是電子商務(wù)需要成熟的物流，小額度的物流成本太高，而量大的訂單一般也不從網(wǎng)上交易。因此，只有經(jīng)銷商和小企業(yè)會利用電子商務(wù)銷售，并且在國內(nèi)市場銷售中占據(jù)的銷售份額很低，規(guī)模化B2B企業(yè)少之又少。B2B模式在外貿(mào)中占據(jù)足夠的優(yōu)勢，但是在國內(nèi)市場中，優(yōu)勢還不明顯，主要受到采購特點(diǎn)和物流的影響，但未來發(fā)展具有一定的空間。

互聯(lián)網(wǎng)是zui有創(chuàng)意、潛力的媒體渠道之一，性價比高，是能夠?qū)崿F(xiàn)低投入高產(chǎn)出。一些五金鎖具企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)開始發(fā)力了，比較多的是媒體發(fā)布、招商廣告、團(tuán)購合作、網(wǎng)上商城等，開始深層次開發(fā)利用互聯(lián)網(wǎng)，顧客在網(wǎng)店里選好樣式下單后即可上網(wǎng)了解五金鎖具的生產(chǎn)進(jìn)度、打理使用等，讓消費(fèi)者感覺更踏實(shí)。而一些五金鎖具企業(yè)的論壇更是濃墨重彩，通過企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣場進(jìn)行外部交流，各個版塊的版主也是由公司部門的人或者各地的經(jīng)銷商來管理，每天都會有相當(dāng)程度的更新，其中客戶服務(wù)版塊專門用來進(jìn)行關(guān)于公司產(chǎn)品的售前、售后等任何相關(guān)服務(wù)，還有其他版塊欄目如“活動快報”、“企業(yè)新聞”等。公司、經(jīng)銷商、消費(fèi)者互動起來，各種信息發(fā)布之后能夠*時間得到反饋，可以增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同。上還設(shè)置了訂單查詢功能和防偽查詢，消費(fèi)者只要按要求輸入訂單號就可以知道定制產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，將公司和顧客距離更接近，使信息更透明，互動更有效。實(shí)現(xiàn)“前網(wǎng)后店”的模式，根據(jù)客戶在互聯(lián)網(wǎng)上留下的痕跡，組織瀏覽的線索，提供相關(guān)的服務(wù)，給客戶創(chuàng)造新的價值，就能給企業(yè)帶來更大價值。

市場就是戰(zhàn)場，不進(jìn)則退，進(jìn)攻、被進(jìn)攻，只有占領(lǐng)、被占領(lǐng)。預(yù)祝那些有先見之明的木門企業(yè)都能在盤整中化蝶，勇敢的走出“被”字時代，傲視群雄，走高速發(fā)展之路。

另外還有與門企合作、OEM等銷售渠道模式，總之，五金鎖具企業(yè)只有建立有效的銷售渠道，才能真正使企業(yè)未來的發(fā)展迎來嶄新的春天。