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   有人說，連鎖企業(yè)目前在二、三市場的工作，僅僅是種拆遷工作，把老業(yè)態(tài)的“老房子"拆掉，然后換上“新房子"，但還沒有建設(shè)起自己面對消費(fèi)者與廠家的溫暖的家，這是它們應(yīng)該做出反省與調(diào)整的地方。還有人說，大型家電連鎖進(jìn)入二、三市場，短期內(nèi)不會對當(dāng)?shù)氐募译娂扔猩鷳B(tài)格局造成顛覆性影響，但其潛在的*性影響卻是不可忽視的。如果本土企業(yè)對家電連鎖進(jìn)入在二、三市場持等閑視之的態(tài)度，將是一件危險(xiǎn)的事情。更有人說，對當(dāng)?shù)仄胀ㄏM(fèi)者而言，家電連鎖還是一個(gè)陌生的字眼，更談不上品牌，這就存在品牌認(rèn)知需要的一個(gè)過程。真實(shí)的情況到底如何，就成為業(yè)界關(guān)注一樁懸事，因此，記者特邀三大家電連鎖老總們做客河南商報(bào)，來聽一聽他們的聲音！

主 持 人：《河南商報(bào)家電事業(yè)部》主任朱江華
嘉    賓： 河南國美電器有限公司總戴彪生
           河南永樂電器有限公司總唐文輝
           河南五星電器有限公司總都振民
特邀嘉賓：中國家電*專家、廣州上兵伐謀咨詢有限公司總監(jiān)劉步塵
主持人：近日業(yè)內(nèi)不斷傳聞，四大家電連鎖在河南二、三級市場遭到的阻擊，經(jīng)營效果沒有預(yù)期設(shè)想的那樣樂觀。因此，暫緩在二、三級市場的開發(fā)，再度回師博弈鄭州，進(jìn)行一場所謂的“洗牌"，不知各位如何看待這個(gè)傳聞？
    戴彪生：河南二級市場的空間是非常大的，18個(gè)地市我才開了5個(gè)地市，下半年國美計(jì)劃當(dāng)中還有幾個(gè)地市要開，因此，國美電器不會放慢對二級市場的開發(fā)腳步。從跟競爭對手的情況做比較和分析，目前國美不論是一級市場還是二級市場，單店盈利要高于對手。至于一些家電連鎖企業(yè)暫緩二級市場的開發(fā)，可能與他們在鄭州的根基沒有打穩(wěn)，或者認(rèn)為經(jīng)營質(zhì)量不高有關(guān)。
    家電連鎖企業(yè)在河南二級市場遇到所謂的困難、阻力，實(shí)際上總體看，*個(gè)就是家電連鎖企業(yè)整體的度不如一級市場高，連鎖必須依靠自身品牌去引導(dǎo)家電市場的銷售；第二個(gè)是供應(yīng)商在二級市場的這種傳統(tǒng)的渠道優(yōu)勢還是比較明顯的。而連鎖實(shí)際上賣場爭奪的就是傳統(tǒng)渠道的份額；第三就是二級市場的消費(fèi)結(jié)構(gòu)是兩極分化，一種只關(guān)注價(jià)格，一種是追求品牌，這需要連鎖去引導(dǎo)，來進(jìn)一步改變他們的消費(fèi)者的購物習(xí)慣。這是所有的同行業(yè)、企業(yè)共同面臨的問題。
    唐文輝：我從不與競爭對手交流近期發(fā)展策略。隨著家電市場環(huán)境的變化以及商業(yè)流通業(yè)態(tài)的演變，隨著連鎖賣場的滲透速度和滲透能力的迅速提升，河南二、三級市場將是未來連鎖發(fā)展的必由之路。但從目前連鎖賣場在二、三級市場實(shí)際效果來看，銷售業(yè)績并不理想。這其中的原因是市場不規(guī)范，消費(fèi)習(xí)慣沒有改變，當(dāng)?shù)刂T侯的阻擊比較強(qiáng)烈等等，而zui主要的問題是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對新興連鎖賣場的認(rèn)識度低，低收入人群多，意味著追求價(jià)格而忽視品牌、售后服務(wù)等問題，這就是為什么偽劣產(chǎn)品在二、三級市場得以橫行和生存的原因。但根本的原因是，連鎖對二、三級市場的整合缺乏能力，管理效益低，于是出現(xiàn)了開店風(fēng)風(fēng)火火，后期經(jīng)營缺乏穩(wěn)定性和持續(xù)性。
    目前連鎖只是放慢二、三級市場開發(fā)的腳步，不排除對成熟和消費(fèi)能力集中的鄭州，重點(diǎn)攻擊來改變自己的經(jīng)營策略，這不僅從資產(chǎn)管理、物流配送、品牌效應(yīng)上進(jìn)一步擴(kuò)大*和利潤。
    然而，鄭州市場競爭過于集中，連鎖間的點(diǎn)面又過于密度，價(jià)格戰(zhàn)頻頻爆發(fā)，影響了購物區(qū)域的消費(fèi)者，從而造成連鎖的固定成本、人員成本、租賃成本等費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升，使單店質(zhì)量下降。這對于后進(jìn)入鄭州市場虎視眈眈的企業(yè)，面臨著的開店和成本壓力，面臨著不開店等死，開店找死的尷尬的境地，但企業(yè)的生存zui關(guān)鍵的是如何具有控制成本的能力。
    都振民：任何一個(gè)時(shí)代，*和潮流的東西總是zui有競爭力的。家電連鎖這種業(yè)態(tài)，就是目前家電零售市場競爭當(dāng)中zui主流、的業(yè)態(tài)，這是有目共睹的。河南的家電零售市場競爭落后于全國家電競爭平均水平3－5年。所以在二三級市場的部分百貨家電、家電夫妻店、品牌小專賣店等業(yè)態(tài)的消亡只是時(shí)間問題！讓時(shí)間去對他們的未來做出決定吧!對目前的二三級市場家電業(yè)態(tài)進(jìn)行客觀分析可以發(fā)現(xiàn)，家電連鎖的優(yōu)勢在于規(guī)模大，采購成本低，經(jīng)營*，購物環(huán)境好，服務(wù)承諾統(tǒng)一，現(xiàn)在尚存在的其他家電零售業(yè)態(tài)已經(jīng)明顯沒有對比優(yōu)勢。所以說家電連鎖在二三級市場的發(fā)展前景將會非常廣闊，經(jīng)營效果也會越來越好。因此，五星電器不但不會放緩二三級市場的開發(fā)，反而會在確保穩(wěn)固鄭州的同時(shí)加大對二三級市場的開發(fā)。
    劉步塵：我想提醒連鎖企業(yè)的是，今明兩年將是家電連鎖向二三級市場滲透的關(guān)鍵時(shí)期，誰能在二三級市場站穩(wěn)腳跟，這個(gè)天下就是誰的。這一點(diǎn)大家一定要認(rèn)識清楚。目前，有些企業(yè)在向二三級市場挺進(jìn)過程中出現(xiàn)了暫時(shí)的挫折，這不意味著方向的錯誤，可能和方法、方式不當(dāng)有關(guān)。
    另外我想說的是，當(dāng)別人都打道回府的時(shí)候，誰能*慧眼、鍥而不舍地做下去，誰就有可能把河南市場拿下來。當(dāng)然，把鄭州這個(gè)根據(jù)地經(jīng)營好，不要出現(xiàn)后院失火的情況，是前提條件。
    主持人：“洗牌"后的鄭州會呈現(xiàn)出什么樣的競爭格局？
    唐文輝：2006年競爭的結(jié)果必然會強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者更弱，并出現(xiàn)連鎖企業(yè)關(guān)、停、并的局面，但連鎖為避免負(fù)面的影響，會采取相應(yīng)的措施，只能用資本的杠桿來撐掌一段時(shí)間，別無選擇。這就印證了臺上一分鐘，臺下十年功，企業(yè)競爭不是靠一招一式培養(yǎng)出來的，而是一點(diǎn)一滴積累形成的道理。
    都振民：目前鄭州所有的家電連鎖總店數(shù)量已經(jīng)超過20家。在家電市場容量相對固定的情況下，家電連鎖要想生存，必須一方面去擠占尚在生存的專賣店和批發(fā)市場的份額，同時(shí)也要擠占直接競爭對手的*。在未來不長的時(shí)間之內(nèi)，家電連鎖將會把專賣店和家電批發(fā)市場的份額全部擠掉！鄭州市場的家電競爭將全部集中在各大家電連鎖之間展開。五星電器將會加快在鄭州市內(nèi)的擴(kuò)展速度，下半年將會在鄭州開出至少3家店。鄭州市內(nèi)的競爭格局將會出現(xiàn)幾大家電連鎖鼎立的局面，而五星電器一定是zui有活力和zui有沖擊力的。
    戴彪生：所謂的“回師"鄭州集中力量打一級市場,而一線城市市場日益逼狹,成本上升、利潤不復(fù)往昔,這肯定是你管理上有了問題。再一點(diǎn)你靠什么回師？你把外阜店的資源調(diào)回來競爭，能說明你的力量就強(qiáng)大了嗎？因?yàn)樵谝患壥袌鰖ui終比什么？是比耐力，比資源，比你的營銷模式，比你的經(jīng)營規(guī)劃，誰做不好經(jīng)營規(guī)劃，誰就吃虧，關(guān)閉二級市場，也就意味著自身規(guī)模的縮小，那么，對供應(yīng)商又意味著什么呢？不管是關(guān)閉還是暫緩開發(fā)二級市場，關(guān)鍵還是在于自身的管理，當(dāng)然，我們允許對手犯錯誤！沒有人能在短時(shí)間內(nèi)改變河南家電競爭格局，但會出現(xiàn)量的變化，沒有質(zhì)的變化，因而，目前競爭對手面臨著問題是應(yīng)該
    
如何共同占有傳統(tǒng)渠道的份額，而不是誰打敗誰的問題。
    劉步塵：我判斷，2006年鄭州市場不會有所謂“洗牌"的情況發(fā)生，目前這種“三強(qiáng)爭霸"的局面還要持續(xù)一段時(shí)間。實(shí)際上，這也是全國家電連鎖的格局，今年發(fā)生的幾起大的并購事件，都不會在短時(shí)間內(nèi)改變家電連鎖的既有生態(tài)。當(dāng)然，我們可以肯定的是，未來競爭會更加激烈，嚴(yán)峻的考驗(yàn)還在后面。因此，如何盡快培育企業(yè)獨(dú)到的競爭力，建立差異化優(yōu)勢，成為大家共同的課題。
    主持人：有一句哲言：路是在奮斗與磨難中一步步走出來的。那么，如何在二、三級市場殺開一條血路，不知各位有什么經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)值得大家借鑒和學(xué)習(xí)？
    都振民：二三級市場首先要解決的是經(jīng)營成本和運(yùn)營模式的問題。從經(jīng)營成本方面分析，必須要找到能夠承擔(dān)起四千萬左右銷量所能支撐的房屋租金的房子；從運(yùn)作模式上來講，必須要搭建幾個(gè)門店能夠共享的物流平臺，找到在二三級市場能夠贏利的運(yùn)作模式。從目前情況來看，房屋和物流平臺的搭建不是問題，更重要的是根據(jù)二三級市場顧客的需求去滿足他們的需要，如何在保證低成本的情況下把的產(chǎn)品給予二三級市場的消費(fèi)者。
    唐文輝：這關(guān)系到商業(yè)機(jī)密，不便多談，目前連鎖zui困難的是不可能將省會成功的連鎖店復(fù)制到二、三級市場，因此，連鎖企業(yè)至今并沒有找到二、三級市場開店的模式，但因地制宜是解決連鎖困惑的方法。
    戴彪生：國美在開發(fā)二級市場上會更加謹(jǐn)慎，更加注重開發(fā)的質(zhì)量，不會像對手那樣呼呼啦啦先開了再說。
    *，二級市場的穩(wěn)固與發(fā)展，物流問題是關(guān)鍵，不解決好物流問題，二級市場的開發(fā)與后續(xù)問題都會接踵而至。
    其次，二級市場的消費(fèi)者還不習(xí)慣到大賣場買家電，關(guān)鍵在于引導(dǎo)，無論是從消費(fèi)者還是從市場角度。
    劉步塵：二三級市場和一級市場屬性有所不同，因此，要針對市場實(shí)際情況做出不同的選擇，“到什么山唱什么歌"，不要生搬硬套鄭州那套經(jīng)驗(yàn)。
    比如，二三級市場消費(fèi)者購買力要低一些，賣場面積就不要那么大，以3000平方米以下為宜；在開店之前要做好推廣和宣傳工作；售后服務(wù)也要跟得上等等。我認(rèn)為，目前部分家電連鎖企業(yè)在進(jìn)軍二三級市場的過程中遭遇挫折，可能和前期準(zhǔn)備不足，具體操作不到位有關(guān)。